Suplantator el extraterrestre (6) - Hipermercado (II)

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El director general, viendo que estos argumentos llamaban la atención de don Eusebio, prosiguió.

- Tenemos muchas estrategias para fomentar el consumo y animar al cliente a comprar los productos de mayor margen, aquellos en los que más ganamos. Por ejemplo, estos productos de mayor margen se suelen colocar a la altura de la vista y al alcance de la mano, mientras que los otros, hay que realizar un esfuerzo, agachándose o estirándose. Simplemente, al tener que desviar la mirada, son menos visibles.

Otra estrategia es colocar los productos imprescindibles, el pan, la leche, etc en el fondo de la tienda. Así obligamos al cliente a recorrer todo el supermercado y que de paso encuentre algún producto que no pensaba comprar.

Igualmente los productos superfluos, flores, caramelos, chicles, bollería, en los que ganamos más, están justo al principio de la tienda y al lado de las cajas. Si el cliente mientras espera ser cobrado los ve, es fácil que tome alguno.

- El envoltorio lo es todo -siguió el director de ventas en la misma línea-. Se cuida más el paquete que el contenido. Los colores que se han de usar, las letras, los mensajes. El aspecto del paquete, de la botella es crucial. El cliente debe tener la sensación de que está comprando algo exclusivo, algo que no tiene todo el mundo. Por ejemplo, la diferencia entre muchas bebidas alcohólicas es mínima, así que la forma auténtica de distinguirlas es por la botella y naturalmente, por el precio.

El director general miró su reloj y dijo

- Bien, si no tiene más preguntas, don Eusebio, repasemos ahora el capítulo de gastos que son básicamente proveedores, personal y edificios. Comenzamos con el director de relaciones con proveedores, dependiente de la dirección de compras. Por favor, sea breve, no vamos bien de tiempo.

El director de relaciones con proveedores se levantó y tomó el control de la pantalla

- Bien, mostraré solo una transparencia. Como ven -dijo señalando la pantalla- los costes unitarios, a productos comparables, se han reducido casi en un 5% respecto al año anterior.

Por tamaño del proveedor, vemos que los grandes proveedores han incrementado sus precios un 1% y en los medianos y pequeños, hemos conseguido disminuir sus precios en un 10%, el resultado es el 5% de media del que les hablé antes.

- ¿Y como consiguen esas bajadas? -preguntó don Eusebio

- Bueno al tener un gran poder de compra, influimos en los precios a los que pueden colocarnos los productos. Somos el principal cliente de muchos pequeños y medianos proveedores. Saben que tienen la amenaza de que podemos dejar de comprarles en cualquier momento. Para muchos eso significaría la quiebra, así que se esfuerzan en ofrecernos cada vez mejores precios.

Negociar con los grandes proveedores es mucho más complicado y hemos sufrido bastante para conseguir que solo haya un 1% de subida de media.

- De momento voy viendo más ventas con menores costes de proveedores. El negocio parece ir bien -dijo don Eusebio

- Efectivamente

- Ahora pasaremos a la parte de personal. Tiene la palabra la directora de recursos humanos.

- Gracias Luis. Igualmente mostraré una única transparencia. Como ven nuestros gastos de personal también continúan bajando. Lo conseguimos básicamente disminuyendo el número de empleados y conteniendo los salarios de los existentes.

De hecho, cuando un empleado va teniendo mayor sueldo porque va adquiriendo derechos con el paso del tiempo, intentamos reemplazarlo por uno nuevo con costes significativamente inferiores.

Además usamos las nuevas tecnologías y la robótica para sustituir empleados. Sobre todo en administración y logística.

También estamos reduciendo el número de cajeros y los estamos sustituyendo por baterías de cajas de autopago en el que el cliente hace el trabajo del cajero gratis para nosotros.

- Si lo hicieron las gasolineras, ¿por qué no vamos a hacerlo nosotros? -añadió el director general

- ¿Y como consiguen que los clientes usen esas cajas?

- Sencillo. Se dejan abiertas muy pocas cajas para que se formen colas. Así el cliente que tiene más prisa y que no es reacio a usar los ordenadores, se pasa a las cajas de autopago. Siempre comienzan los usuarios más atrevidos y luego les siguen el resto. A la vez que fomentamos el uso de las cajas de autopago, reducimos el número de cajeros con el consiguiente ahorro.

- Interesante estrategia. -dijo don Eusebio

- Además continuamos aumentando el número de productos cobrados por minuto que nos da una buena medida de la eficacia de cada cajero.

- ¿Quiere decir que controlan a los cajeros? -preguntó don Eusebio

- Naturalmente. De esta manera nos aseguramos de su eficacia.

- ¿Entonces si un cajero habla con un cliente que va todos los días, le pregunta qué tal está, etc.?

- Tendrá que hacerlo mientras pasa los productos por el lector. Si pierde algo de tiempo, queda registrado.

- ¿Y el trato humano entre el cajero y el cliente?

- Don Eusebio, me temo que eso no está acorde con los tiempos que corren.

- Ya.

El director general intervino para dar paso al director financiero. Este tomo el control de la pantalla de proyección y mostró igualmente una única transparencia.

- Bien, como pueden ver -dijo el director financiero señalando la pantalla- nuestra situación es bastante buena. Los proveedores son nuestra fuente principal de financiación, puesto que intentamos alargar los plazos de pago al máximo. Somos un gran cliente para ellos y tenemos la sartén por el mango.

- Pero ¿eso no puede causar problemas a nuestros proveedores? -preguntó don Eusebio

- Puede. Ellos ya cuentan con eso. Forma parte de las reglas del juego -respondió el director financiero y luego continuó señalando una parte de la pantalla- y respecto a los impuestos, nos las estamos apañando para transferir parte de nuestras ganancias en España a otras sucursales localizadas en otros países en donde los impuestos son menores.

- Y ¿eso se puede hacer?

- Por supuesto. Es absolutamente legal. Para las autoridades fiscales de cada país, resulta muy complejo determinar qué beneficios exactos se han obtenido en su país y cuales en otros -hizo una pausa y continuó- y… nosotros tampoco se lo vamos a poner fácil.

Todos rieron menos don Eusebio.

- Gracias a todos por la exposición. A continuación haremos un break y tomaremos un café -dijo el director general

Don Eusebio levantó la cabeza y miró molesto al director.

- Quiero decir que haremos una pausa y tomaremos un café -dijo el director

- Perfecto -dijo don Eusebio

Todos se levantaron y se dirigieron a la sala de al lado donde estaba preparado el café. Don Eusebio preguntó al director por los baños y este le respondió

- Por aquí, por favor, use mi baño privado.

- No. No quiero privilegios. Dígame dónde están los baños comunes.

- Le acompaño -dijo el director general.

Don Eusebio y el director general caminaron hasta el pasillo y desde allí éste le señaló una puerta y se volvió a la sala.

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